경기 침체 방지 ABM 프로그램 구축을 위한 5단계

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끝이 없을 것 같은 콘텐츠를 제작하고 히트를 기대하며 ABM 기계에 공급하는 런닝머신에서 벗어나고 싶으신가요? 결과가 거의 나오지 않는 익명 및/또는 의도적 데이터에 지치셨나요?

오늘날의 어려운 경제 환경에서 귀하의 프로그램은 그 어느 때보다 효과적으로 작동해야 합니다. 물고기가 적은 바다에 넓은 그물을 던지는 것은 생산성이 떨어집니다. 이제 적극적이고 목표가 명확한 프로그램을 구축해야 할 때이며, 이를 위해서는 약간의 작업이 필요합니다. 시장에 적합한 ABM 프로그램을 구축하기 위한 5가지 단계는 다음과 같습니다.

계정 기반 마케팅이라고 하기 때문에 실제 계정을 식별해야 합니다. 또한 계정 내에 주요 대상 목록이 있어야 합니다. 귀하의 웹사이트나 콘텐츠에 대한 익명의 조회수를 알아내려는 노력은 잊어버리세요. 목록을 작성하는 데 투자하세요.

모든 잠재 고객이 중요한 것은 아닙니다. 당신이 가장 많이 참여할 가능성이 가장 높은 것이 가장 중요한 것은 아닙니다. 하나는 능동적이고 다른 하나는 수동적입니다. 모든 응답이나 참여가 중요한 것은 아닙니다.

둘 사이의 차이점을 알기 위해서는 목표의 성격 유형을 프로파일링해야 합니다. 그렇게 하면 상대하는 사람들의 유형과 기업 문화에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

우리는 고통을 찾지 않으면 "깨지지 않으면 고칠 수 없다"는 경제 환경에 있습니다. 최고 경영진을 타겟팅하는 것을 잊어버리고 사용자를 찾으세요.

의사결정자가 아닌 도움이 필요한 사람들에게 다가가십시오. 해당 그룹에 대해서는 아직 결정을 내릴 수 없습니다. 사례를 구축하고 필요성을 표면화해야 합니다.

이러한 통찰력을 얻은 후에는 솔루션에 대해 덜 이야기하고 해당 고객의 고통을 완화하는 것에 대해 더 많이 이야기하십시오. 또한 비즈니스의 핵심 운영과 최대한 가까워야 합니다.

비용 절감, 수익 개선, 직원 생산성 향상 등에 도움을 줄 수 있습니까? 우리는 "있으면 좋은" 구매 환경이 아니라 "갖고 있어야만 하는" 구매 환경에 있습니다. 여기서 영업과 마케팅이 함께 이루어져야 합니다.

더 자세히 알아보기: 예측 불가능한 사항 관리: 마케팅, 영업, 운영 조정

비즈니스 사례가 확보되면 계정의 주요 대상과 개인적으로 연결되는 언어로 다시 커뮤니케이션해야 합니다. 구매 프로세스를 진전시키려면 적합한 사람들이 조치를 취하도록 해야 합니다.

당신은 그들에게 동기를 부여할 방법을 찾고 있으며, 이때 그들의 성격 유형을 아는 것이 중요합니다. 고도로 개인화된 제안 및 마케팅 자산을 생성하고 액션을 생성할 수 있습니다.

이 접근 방식을 프런트 엔드와 백 엔드의 두 부분으로 나누어 생각해보세요. 그들이 말하는 것처럼 "주문하기"와 "주문 받기"를 해야 합니다. (좀 더 진부한 표현을 사용해도 될까요?!)

가장 중요한 부분은 영업과 마케팅 간의 긴밀한 통합이 필요한 문제를 발견하거나 창출하는 것입니다.

백엔드는 고통을 전달하고 판매합니다. 조직 전체에서 거래를 성사시키려면 회사, 사업부, 개인 수준의 세 가지 수준에서 조직에 동기를 부여하는 방법을 찾아야 합니다. 이는 인수 계정과 ​​기존 계정 모두에 해당됩니다.

프런트 엔드에서 정보를 수집하면 백엔드에서 메시징 및 비즈니스 사례를 구축하기 위한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그리고 다시 말하지만, 이를 위해서는 영업과 마케팅 간의 조화로운 접근 방식이 필요합니다.

더 자세히 알아보기: 경기 침체를 극복하는 3가지 마케팅 전략

어려운 시장이므로 더욱 현명하고 열심히 일해야 합니다. 이는 더 많은 도구나 확장된 규모에 관한 것이 아닙니다. 이는 올바른 기회를 식별하고 이를 효율적으로 활용하는 것입니다. 자, 그렇게 쉬웠다면.

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